Embudo de Ventas: ¿Cómo hacer que funcione y genere resultados?

“Un método infalible, que funciona como un tiro“

Esto es lo que podemos extraer de lo que mucha gente piensa. Y sí, funcionan magníficamente bien, pero bajemos a tierra, toquemos el suelo y desde aquí… ¡Comenzamos!

¿Qué es un embudo de ventas?

Básicamente es el proceso que alguien que no te conoce (pero puede ser tu cliente) sigue hasta acabar comprándote -y lo que surja-. Vamos a llevarlo a cabo con una historia:

Tú vendes ambientadores. Por ejemplo. Tu cliente objetivo es, por ejemplo, una mujer llamada Daenerys, que además de madre de dragones es apasionada del buen olor.

Tú has seguido al detalle la Regla 40/40/20 y has determinado que tu ‘buyer persona’ / cliente objetivo es Daenerys. ¿Ok?

El punto de partida, será exactamente este:

Por tanto, Daenerys está más arriba de la parte superior. En el limbo, pero a punto de entrar a tu embudo. Podríamos decir que Daenerys está a punto de formar parte de una audiencia fría, porque en cuanto vea un anuncio de tu ambientador al menos, sabrá que existes. En ese preciso instante, ella ha visto un anuncio de tu ambientador, así que oficialmente está dentro de tu embudo. Eso sí, en la parte alta del embudo (en inglés, cómo no: Top Of the Funnel o TOFU según su acrónimo en inglés). Fría, pero dentro del embudo porque a ella, le gustan los ambientadores, pero ni confía en ti, ni quiere hacer una compra rápida.

TOFU: Top of the funnel o parte superior/alta del embudo. Audiencias frías en Embudo de Ventas.

En ese lugar del embudo debemos trabajar para que ella confíe en nosotros, haciéndole ver que somos una marca de confianza y que tenemos un buen producto.

¿Cómo?

Retargeting: volviéndole a mostrar anuncios porque interactuó con un vídeo nuestro, un anuncio, o incluso visitó alguna vez nuestra web.

Objetivo: Templarla y hacerla confiar en nosotros.

Presupuesto: El 40% de la inversión mensual (e incluso más). Por ejemplo, si vas a hacer una inversión mensual para esta campaña de 400€, esta fase de prospección (o prospecting) debería tener un presupuesto de 200€. Aunque mi recomendación particular es que al TOFU le destines como mínimo el 50% de la inversión, ya que la audiencia en esta fase es amplísima y poco presupuesto podría darnos resultados muy poco concluyentes. Es muy probable que tu anuncio (en plataformas como Facebook Ads®) lo verán personas que no quieren tu producto y que por el hecho de ver el anuncio, te estarán costando dinero.

Una vez conseguido, Daenerys empieza a considerar la posibilidad de comprarnos un ambientador que le gusta. Y ahí, estamos en Middle of the Funnel (MOFU) o en la mitad del embudo, Daenerys ya está templada.

MOFU: Middle of the funnel o parte media del embudo. Audiencias templadas en Embudo de Ventas.

Daenerys nos conoce y está considerando la opción de comprarnos. Es momento de empezar a centrar el objetivo: tiene que comprarnos, pero probablemente no lo hará aún. Necesita más: testimonios, más información sobre nuestro producto, quizás, ¿preguntarnos por WhatsApp o por Email? ¿Suscribirse a una lista para recibir más información? ¿Solicitar una muestra? En cualquiera de los casos, Daenerys está a punto de convertirse en un Cliente Potencial del cual tendremos más datos. Y datos es lo que queremos.

Objetivo: Que se convierta en Cliente Potencial, y para ello necesitamos que se comprometa con nosotros dándonos “sus datos” a cambio de algo, solo de esa forma se convertirá en un LEAD (Cliente Potencial).

Una vez tengamos sus datos, Daenerys ha demostrado su intención a través de su comportamiento (¿ha dedicado tiempo a ver un vídeo, a enviarnos un mensaje?) que está muy interesada. Por tanto, está entrando (quizá sin darse cuenta, en la parte baja del embudo: donde vamos a venderle) en el BOFU (Bottom of the Funnel).

BOFU: Bottom of the funnel o parte baja del embudo. Audiencias calientes en Embudo de Ventas.

Daenerys no arde, eso lo sabemos todos. Pero después de fluir por distintos pasos el embudo está bastante convencida/caliente de hacer su compra. ¿Qué le falta? “La oferta” Ciertamente sabe de nosotros, pero no nos ha probado. La prueba merece el esfuerzo, piensa bien la oferta, porque si aciertas = vendes, y si es un producto de repetición (como la mayoría), venderás muchas más veces.

¿Cómo convertir en el BOFU?

Anuncios de REMARKETING / Email Marketing. Básicamente, tendremos datos sobre ella, ahora queda entregarle lo que está esperando. La oportunidad que ella está buscando.

Si hablamos, por ejemplo del ecosistema Facebook Ads® en esta última fase realizaríamos campañas de Remarketing con objetivo Compras/Ventas para una audiencia muy definida, con una oferta muy potente, o dejando muy claras las ventajas (envío, devolución, más testimonios).

Si hablamos de Email Marketing (que captamos su correo electrónico, con su consentimiento of course) durante su relación con nosotros, le habremos enviado distintos emails nutriéndola, en esta última fase aconsejaría una oferta potente y limitada: “Daenerys, compra antes de 23h y recibe tu ambientador con gastos de envío gratis” (Recuerda: si tu producto es de repetición, deberías plantearte ganar menos en la primera venta. Vendrán más).

Embudo de Ventas, es equivalente al embudo de procesos mentales que pasamos antes de tomar decisiones. Porque una compra, es una decisión.

Piénsalo, ¿Cuántas decisiones importantes tomamos cada día? Todas ellas suelen estar basadas en un embudo de pensamientos:

• En la Fase 1 (TOFU) quizá ni conozco lo que necesito, pero un anuncio me impacta y me genera cierta atracción. Después de esto, empiezo a considerar la opción de comprarlo, pero para nada estoy convencido.
• En la Fase 2 (MOFU) ya conozco un producto que deseo/necesito, y otro anuncio me impacta esta vez mucho más directo, y me indica que puedo leer testimonios de gente como yo, o ver un vídeo del producto en acción, o descargar más info sobre cómo usar ese producto a cambio de mi correo electrónico (me convierto en un LEAD).
• En la Fase 3 (BOFU) quiero comprarlo, estoy esperando una buena oportunidad, y esta me llega por correo electrónico o en forma de anuncio: la oferta que estaba esperando + quiero comprarlo = lo compro.

Llevarlo a cualquier decisión (como lo es una compra) es una forma simple de entenderlo. Obviamente, cada embudo, producto, servicio o marca deberían adaptar estas fases y sus correspondientes presupuestos, estrategias y mensajes a:

• Ticket medio / Precio de producto: ¿Es un producto por debajo de 35€? Puede venderse/comprarse por impulso; ¿Es un producto de ticket alto? ¿Cuánto tiempo tarda el resto de tus clientes en tomar la decisión de comprarlo desde que te preguntan por él? En función a la respuesta, tendrás que adaptar la duración de la campaña y la cadena de anuncios o correos electrónicos que debas enviar, para nutrir a ese LEAD hasta que es el momento de comprar.
• ¿El producto es conocido?: Es decir, ya hay otras marcas que ofrecen un producto similar y gente dispuesta a comprarlo, ¿o estás creando un nuevo producto/servicio? En este caso, tendrás que crear cultura al consumidor para que entienda qué va a comprar, y esto, hará un poquito más largo el camino hacia la conversión. En este caso pensarás: “¿Entonces es bueno tener competidores invirtiendo mucho?” Sí, siempre que su oferta no sea mejor que la tuya. Ya que gracias a su inversión, están creando necesidad en el consumidor, y tú -con menos inversión, pero con una oferta algo mejor- te llevarás parte de su pastel.

En futuros artículos y para no aburrir demasiado, hablaremos de ejemplos prácticos: de embudos realizados en Facebook Ads® (pura práctica y casos reales) desgranando toda la parte estratégica y publicitaria, y embudos de email marketing.

Hasta entonces recuerda: no existen milagros, pero sí buenas estrategias.

¡Nos vemos pronto!