Los mejores métodos para conseguir LEADS de calidad. ¡Te contamos lo que hacemos nosotros!
Si piensas que solo vamos a contarte lo que puedes hacer en la campaña, o en la configuración avanzada del formulario de clientes potenciales estás equivocado. Ahí hay trabajo a realizar, pero en este artículo vamos a intentar ir un poco más allá con el objetivo de que entiendas y pruebes el método que seguimos.
LEADS de baja calidad con Formulario de Clientes Potenciales Facebook
Esta es la gran conclusión. El gran problema. Los LEADS que se obtienen a través del sistema nativo de Facebook / Meta parecen ser de baja calidad, y en parte tiene su sentido (en unos minutos lo desgranamos), como también tiene sentido que habitualmente, si comparamos el Coste por Lead obtenido desde Formulario Clientes Potenciales (nativo de Facebook) vs Landing Page sea mucho más económico (el LEAD de formulario clientes potenciales).
Baja calidad por bajo compromiso
- El LEAD no ha tenido que esperar una carga de landing, web o ecommerce.
- El LEAD no ha tenido que rellenar un formulario manualmente y dedicar el correspondiente tiempo.
Aquí, lo frecuente es valorar por volumen. Es decir, entran 100 LEADS, me convierten 5 (me sale rentable, o no). Ahora bien, cada LEAD debe ser oro, y hemos detectado un patrón de errores que debemos subsanar.
Cuánto pagar por LEAD: ¿Cuánto puedes permitirte?
Es una pregunta obvia. Sí, absolutamente. Pero por favor, empecemos a construir desde ahí. Tampoco vale elegir la opción “lo menos posible dentro de la realidad”. Como conocedor de tu producto o servicio, conoces tus márgenes, tus KPI clave, y ello debería guiarnos hacia el precio que podemos pagar por un LEAD (que no cliente).
Si puedes pagar muy poco
Formulario de Cliente Potencial
Si puedes pagar más, tu producto lo necesita (es difícil de explicar en un anuncio) y su precio es superior a la media de compra por impulso
Landing Page
Como en este artículo vamos a hablar de Formulario de Cliente Potencial, por hoy, obviamos lo que se puede hacer en Landing Page, en breve hablaremos de ello.
Recomendaciones para mejorar calidad LEADS en Formulario Cliente Potencial de Facebook.
En este bloque, hablaremos exclusivamente de lo que te recomendamos aplicar si buscas LEADS de mayor calidad a través del Formulario de Clientes Potenciales, y para ser más específicos: lo que tienes que hacer en Facebook Ads / Meta.
Facebook es consciente de que a través de los Formularios de Cliente Potencial entran muchos LEADS de muy baja calidad, precisamente por lo que hemos comentado en las primeras líneas del artículo. Por esa principal razón, hace unos meses implantó este sistema que tiene como fin dos funciones muy potentes:
- Conseguir LEADS más cualificados (más caros, probablemente)
- Conseguir LEADS (más cualificados) de una forma nativa, por lo que, tú como anunciante tendrás mucha más información sobre la conversión, porque “se queda en casa”
Utiliza una pregunta de filtrado en el formulario de Cliente Potencial de Facebook.
Crea el formulario como hasta ahora lo habías hecho. Añadiremos una pregunta más: “Opción múltiple“:
A continuación, marca la casilla “Filtrado de clientes potenciales”, como en la siguiente imagen:
Facebook Ads nos dará la opción de establecer las preguntas que consideremos determinen la calidad / interés / compromiso de los LEADS. Como se aprecia en la imagen, aparecen algunas preguntas muestra:
Evidentemente, la pregunta muestra debe ser coherente y realista. Es decir, preguntar cuánto se quiere gastar es probable que sea demasiado agresiva. Entre otras, porque el valor puede llegar a ser subjetivo (y más teniendo en cuenta que hemos captado al cliente potencial directamente desde un anuncio, con un copy, una imagen y/o vídeo).
Cada respuesta de las que estipulemos, tendrá a la derecha un desplegable en el que deberemos indicar si al responder esa opción es (o no) Cliente Potencial. Ahí está el auténtico filtro.
Preguntas que pueden ser relevantes en muchos sectores, y que también revelan el grado de compromiso:
- ¿Cuál es la principal razón por la que te gustaría adquirir / recibir información? (Precio, calidad, ninguna…)
- ¿Te gustaría que te llamemos para darte toda la información? (Sí, No)
- ¿Preferirías una reunión para recibir toda la información? (Sí, No)
Evidentemente, aquellos que indiquen “ninguna” o “no” deberían ser “No es un cliente potencial”.
¿Qué pasa si el LEAD no es de CALIDAD?
La pregunta de cualificación será la primera que todos los LEADS encuentren al abrir el formulario. Esto quiere decir que solo pasarán aquellos cuya respuesta indique que son Clientes Potenciales.
Aquellos que respondan una de las opciones que hemos empleado en el filtrado, y no sean candidatos a ser Cliente Potencial verán inmediatamente un mensaje (que podrás configurar) en el que se indica que -según sus respuestas- es probable que “esto no se adapte a lo que necesitan” (insisto, podrás configurar manualmente el mensaje, de forma que hasta en esa respuesta debemos ser “marketeros” y por ejemplo, invitarles a visitar la web, a consumir un Lead Magnet).
Esta es un doble forma de romper el piloto automático (esos LEADS que se registran y no saben cómo) y de conocer el grado de intención con el anuncio/producto/servicio.
Totalmente recomendado, por cierto. Lo hemos probado en varias cuentas y los resultados están siendo muy favorables.
Automatiza y humaniza a la par tus Clientes Potenciales.
Parece una contradicción en toda regla. En parte lo es, pero vamos a ser coherentes y utilizar cada cosa en su justa medida. Basados, principalmente, en la casuística habitual que conocemos de las cuentas que gestionamos, y es:
- Les llamo y dicen que ellos han solicitado nada, o que ha sido su marido/mujer, hijo/a…
- No están interesados
- No saben ni quién soy
Lo anterior, es el ABC de emplear este tipo de campañas (antes de la mejora por parte de Facebook Ads). Ahora bien, qué podemos hacer para subsanarlo, sabiendo de antemano qué nos pueden decir, con qué nos vamos a encontrar.
- Automatiza el proceso para que el LEAD no tenga excusa: Cuando un LEAD entre, conéctalo a tu CRM o plataforma de email marketing para que reciba más información al instante. Incluso puedes automatizar un mensaje por WhatsApp para forzar la conversación.
- Automatiza la alerta para hacer la gestión: Otro clásico. No será la primera, ni segunda (…ni última) vez que se gestiona comercialmente a un LEAD 3 o 4 días después de entrar. Asegúrate automatizar una alerta por Telegram, Slack, Email (lo que tú prefieras) en el que llegue inmediato ese LEAD para hacer la gestión casi al instante.
No es fácil, claro que no. Automatizar sí, gestionar: no. Pero si estamos invirtiendo en publicidad, gran parte del éxito y retorno dependerán de tus esfuerzos comerciales. De ahí la insistencia en una gestión VIP de cada LEAD:
- Cuando completan el formulario, han tenido un impulso, han conectado con la solución que planteas. Si tardas más de 1 / 2 horas en atenderlo, esto caerá en picado. Así de frío, así de duro. Prueba a gestionarlos inmediatamente, y compara los resultados.
Es preferible que se sorprendan por la velocidad en la gestión, a que te digan que no saben quién eres.
Es un método muy común, y que cómo no, aplican las gigantes en captación de LEADS (empresas de telefonía, energéticas…). ¿Te suena? Si lo hacen, es porque los KPIs demuestran que haciéndolo así, el retorno es mucho mejor.
Automatiza con Zapier, y con mucha estrategia. Y no olvides que vender, es preferible que sea con interacción humana.
Da igual el grado de conocimiento (si sabes lanzar una campaña, seguro podrás configurar un Zapier). Hemos probado distintas herramientas, y la que más nos encaja por precio, calidad y funcionalidades es Zapier.
Algunas de las conexiones son las mencionadas. Por ejemplo, que introduzca inmediatamente el LEAD en el CRM, y este nos envíe un WhatsApp a nosotros para empezar la gestión.
OJO: No te vuelvas loco con las automatizaciones y/o alertas, utiliza aquellas que realmente te vayan a resultar útiles.
¿No puedes comprometerte con una gestión tan precisa y eficiente?
Landing Page. Es probable que pagues más por tus LEADS, pero recibirán mucha más información para generar más deseo en tu producto o servicio. Ello te dará posibilidad de gestionar el LEAD con más margen de tiempo.
Ahora bien, cada producto o servicio debe tener un estudio muy preciso para determinar qué medio va a resultar idóneo (landing, formulario, chat, teléfono…) y no debe ser aleatorio.
¿Has probado ya esto? ¡Cuéntanos, por favor!